"Conversas Difíceis", de autoria de Douglas Stone, Bruce Patton, e Sheila Heen, professores da Universidade de Harvard, foi lançado no Brasil pela Editora Capus/Elsevier, e é considerado um clássico na área de negociação. O leitor não encontrará nenhuma bibliografia, e nenhuma citação de que é um livro de PNL – a não ser nos Agradecimentos, a seguinte citação: "John Grinder nos forneceu o conceito de três pontos de vista ou "posições", que correspondem à sua perspectiva, à perspectiva de outra pessoa e à perspectiva de um observador".

E aí está o esquema fundamental da obra, o uso daquilo que em Programação Neurolinguìstica chamamos de Posições Perceptivas ou Posições Perceptuais. Grinder aparentemente forneceu-lhes amplo material em torno do assunto, permitindo aos autores desenvolver uma obra que, embora utilizada em curso de Negociação de Havard, transcende em muito a idéia de negócio, para se transformar num livro de facilitador de relacionamentos, relacionamentos entre clientes e vendedor, entre direção e funcionários, entre casais, entre pais e fílhos, mediação, diálogo entre nações, etc. etc.

O livro foi incluído nas listas de "best-sellers" do "The New York Times" e de "Business Week", e considerado pela crítica especializada dos EUA como um marco editorial na área do diálogo construtivo, da arquitetura de como estabelecer sintonia, rapport com o outro – principalmente quando de difícil acesso.

No prefácio Stephen R. Covey, outro autor consagrado que utiliza ferramentas de PNL sem mencionar, afirma que os autores "indicam o caminho para abrirmos as portas e obtermos mais satisfação em qualquer tipo de relacionamento. Eles nos oferecem a postura mental e emocional e as habilidades de expressão necessárias para atingirmos uma comunicação eficiente nas relações pessoais, nos negócios ou nas questões internacionais, apesar do mar de diferenças e experiências, crenças e sentimentos"

Obra com 231 páginas, a "Introdução" facilita ao leitor localizar os assuntos em que vai mergulhar, e como dele tirar bons resultados. Em "O Problema", apresenta a decodificação da estrutura de uma conversa difícil, e o diálogo da Identidade.

Em "Voltando-se para uma Postura de Aprendizado", ficamos cientes de que a discussão não nos deixa explorar as histórias dos outros, quer dizer, adotar uma postura que permite que você reconheça que o modo como cada um vê as coisas tem importância, que o modo como cada um sente tem importância.

Em "O Diálogo da Identidade" e em "Crie um Diálogo de Aprendizado" os autores deixam bastante claro que é fundamental explorar a perspectiva dos outros para obtermos um resultado favorável, uma comunicação ganha-ganha. Como? Transformando-nos num mediador. Como? Faça uso criativo das posições perceptivas.

Um livro que facilita o leitor desenvolver habilidades para que as conversas decisivas não gerem conflitos, que facilitem a geração da harmonia entre os que se comunicam, ampliando o crescimento pessoal de cada um. Um livro em que aprendemos por que o que não é dito é tão importante quanto o que é dito; em aprendemos como identificar e modificar as deduções errôneas que trazem problemas; que aprendemos o papel das emoções de ambas as partes; em que aprendemos como as conversas afetam a própria imagem e como a imagem afeta as conversas.

Um livro em que aprendemos táticas criativas de resolução de desafios e problemas. Um livro que nos ensina que a melhor alternativa é o acordo negociado. Que o oponente não é um oponente, mas a outra parte com quem estamos negociando através de estratégias criativas que facilitem a comunicação e resultados desejados por ambos. Uma obra muito importante. Um "Livro do Mês" que a equipe de Golfinho leu e indica com muita satisfação.

João Nicolau Carvalho professor universitário, Trainer em PNL, Coach certificado.