Roger Ellerton Ph.D.

Você terminou de compartilhar uma ideia com uma colega e a primeira palavra que ela diz é "mas..." ou "Sim, mas..." Qual é a sua reação? Você realmente acha que ela estava ouvindo? Você sente que a sua ideia foi rejeitada? Agora suponha que ela dissesse "e" ao invés do "mas". Isso soa diferente? Você tem a percepção de que ela estava ouvindo e agora está refletindo sobre a sua ideia? A palavra "mas" tem o potencial de diminuir ou matar imediatamente qualquer ideia, pensamento ou experiência que a precede. "Este é um belo presente, mas eu não tenho certeza quando vou poder usá-lo"! Demasiadas vezes nós usamos "mas" quando o "e" seria uma escolha melhor. Comece a notar onde na sua conversa você pode melhorar a sua comunicação ao usar o "e" no lugar do "mas".

Definitivamente existem algumas vezes em que o "mas" é útil. Vamos explorá-las e ver como podemos usar a palavra "mas" com vantagem.

• Você quer ou sente que tem que declarar algo, e que depois gostaria que isso fosse diminuído ou até desaparecesse da consciência daqueles que estão ouvindo. "Nosso plano pode não estar totalmente desenvolvido, "mas" é útil começar agora a reunir os nossos recursos."

• Você quer trazer de volta para a discussão uma ideia ou um pensamento depois que alguém o removeu com um "mas". Alguém diz: "A sua ideia é ótima, mas nós não podemos prosseguir até que tenhamos todos os nossos recursos disponíveis." Você pode responder com: "A sua sugestão de ter os recursos disponíveis é uma boa ideia, mas se não começarmos agora, alguns dos recursos de que vamos precisar, poderão não estar mais disponíveis."

• Se alguém é cauteloso ou desconfiado sobre uma ideia ou procedimento, ele pode responder defensivamente com um "mas". Isto é, ele pode achar problemas ou objeções para tudo que alguém propuser mesmo se for uma boa ideia. Nessa situação, existe a possibilidade de as duas partes estarem focando na objeção (a parte depois do "mas") e não na questão/ponto original. Uma possível forma de ação para fazer as coisas andarem é repetir o que a outra pessoa disse e substituir o "mas" por um "e". A pessoa cautelosa pode dizer: "Eu posso ver que a sua ideia é muito boa, mas eu não tenho os recursos para adotá-la." A sua resposta pode ser: "OK, nós concordamos que a ideia é boa e que nós precisamos achar os recursos, pois assim poderemos adotá-la." Assim, nós encorajamos a pessoa cautelosa a considerar as duas partes do argumento – a sugestão e o problema. As possíveis objeções são consideradas no contexto de vantagens possíveis da ideia/sugestão.

• Você pode usar o "mas" como um movimento preventivo com alguém que tende a responder com um "Sim, mas..." Por exemplo, você quer fazer uma proposta para o seu chefe que, por experiência, você sabe que tende a encontrar objeções, ou responder negativamente, às propostas ou ideias dos outros. "Você pode achar que o que eu estou propondo não vai funcionar, mas eu gostaria que você revisasse a minha proposta e visse o que você acha." Se o seu chefe é alguém que tende a assumir o ponto de vista contrário, ele vai se sentir compelido a discordar com a ideia antes do "mas", particularmente se você fez uma leve pausa antes do "mas" e do resto do seu pensamento. Isto tende a movê-lo para concordar com a segunda parte da sua frase. Isto é, ele tem a tendência de responder negativamente à primeira parte da sua frase, e o "mas" irá "retirar o assunto de pauta". Como resultado, ele estará mais propenso a considerar os méritos da sua proposta. Se você estiver seguro de que alguém irá se opor ao que você está dizendo, dê algo para ele objetar a fim de permitir que ele chegue à segunda parte da sua frase com uma mente mais aberta.

Na próxima vez em que você estiver numa conversa, preste atenção nos seus "mas" e nos da outra pessoa.

Roger Ellerton, PhD, é um consultor certificado de administração e fundador e sócio gerente da Renewal Technologies. O artigo acima é baseado no seu livro "Live Your Dreams Let Reality Catch Up: NLP and Common Sense for Coaches, Managers and You".

O artigo acima foi traduzido na íntegra do original sob o título "Know When to Use Your "But" que se encontra no site da Renewal Technologies.

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