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Artigo PNL: Sistemas representacionais: predicados

Sistemas representacionais: predicados

Reg Connolly

"Você cinestésico – eu visual"

Alguém dizer "Você é cinestésico, eu sou visual," é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano," mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. Você mesmo, como eu, provavelmente já encontrou pessoas assim. Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora, em cada oportunidade, elas classificam as pessoas: Você é visual. Ele é cinestésico. Ela é auditiva!

Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades, elas não percebem dois pontos importantes. Ninguém "é" um visual, um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. E sim, as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares.

Cine – o quê?

Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário, pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro.

Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual), ou do que estamos ouvindo (auditivo), ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico), ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)?

Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno. Usando o meu sistema cinestésico, posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas.

E a minha atenção, a qualquer momento, será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros, dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção.

Reconhecendo os sistemas representacionais

Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL, é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Nós fazemos isso ouvindo as pistas, palavras ou frases, chamadas de predicados e olhando para que direção a pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. Nesse artigo vamos tratar dos predicados.

Escutando literalmente na busca dos predicados

Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver, ouvir, etc., tal como: "eu vejo o que você quer dizer," "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção.

Predicados na comunicação efetiva

Na PNL, nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem.

Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso," eu como penelista, tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar.

Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso," eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. Então, vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido, dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana.

Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada," eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e, talvez, listando verbalmente os prós e os contras. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional.

Falando a linguagem dela

Saber o sistema de pensar favorito da pessoa, o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que, por outro lado, acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela.

Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). Agora, embora você consiga entender o meu inglês, se eu começar a falar um excelente suaile, isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente, vai se sentir mais bem disposto em relação a mim.

Do mesmo modo, se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo, ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Entretanto, se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico, a dinâmica da nossa interação irá melhorar.

Evite colocar as pessoas em caixas

Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. É por causa disso que temos a tendência de colocar os outros dentro de "caixas" ou categorias. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo, inconstante, evoluído.

Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça, religião, sexo, preferências sexuais, sotaque, vestimenta, tipo de carro, aparência física, etc. e, se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL, os sistemas representacionais!

Os predicados são muito úteis. Mas não são como os signos do zodíaco. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir, baseado numa única conversa, que alguém "é" um visual, um auditivo ou um cinestésico.

O que eles estão fazendo – agora?

Lembre-se, nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados.

É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações, a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar.

Eu encontrei vendedores que, depois de um curso de PNL, colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos, de situação para situação e, em particular, dependendo se estão estressados ou a vontade.

Ao invés de usarem as caixas, seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente.

Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje, aqui e agora, do que esperar que ele se ajuste a um escaninho.

É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é." A propósito, isso não é uma grande tarefa, e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa.

O essencial é estar alerta e flexível. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele."

Como se tornar flexível com os seus sentidos

Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. Os bons comunicadores podem, de fato, reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa.

Em grande parte, você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito, isso corta a lista pra dois!

Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir.

No primeiro dia, mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa, nos jornais, no rádio ou TV, etc., para aquele sistema representacional.

Continue com essa lista no segundo dia e, adicionalmente, concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando.

Dessa maneira, você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. Depois de algumas semanas, você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e, o mais importante, usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa.

Reg Connolly é Trainer Certificado e Master Practitioner de PNL, treinador de administração e de vendas.

Esse artigo foi publicado no site The Pegasus NLP Trainings com o título de Representational Systems: Predicates

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