como o rapport e a congruência podem aumentar a sua influência

A maioria de nós está envolvida em administrar pessoas, seja uma questão de conseguir que um serviço seja feito, ou de fazer com que as crianças cheguem à escola no horário. A PNL é excelente ao ensinar as habilidades vitais para fazer isso bem e com facilidade, como por exemplo, a habilidade de criar rapport com diversas pessoas. As pessoas são mais fáceis de serem administradas quando você tem um bom rapport. E como trainer de PNL, eu sou solicitado, cada vez mais, a criar programas para ensinar as pessoas a como se darem bem com as outras.

É um sinal dos tempos que as solicitações venham cada vez mais das empresas. Não existe grande idealismo nisso, apenas a confirmação de que as técnicas de administração e de vendas não são substitutas para a habilidade de estabelecer rapport com uma grande variedade de pessoas incluindo clientes, consumidores, colegas, superiores e subordinados.

Rapport

O rapport é descrito como um modo cooperativo de comunicação entre uma ou mais pessoas e é, muito simplesmente, a base de toda a comunicação bem sucedida. É o óleo que lubrifica toda a relação e sabendo como estabelecê-lo em qualquer circunstância – mesmo quando existir um conflito de interesses – é a chave para ser capaz de administrar pessoas. Se você tiver rapport com alguém, ele se sentirá reconhecido e, de alguma forma, você avaliará como as coisas são para ele, o que permitirá que ele seja mais condescendente com você e as suas necessidades. Isso não significa que você tenha que concordar com ele, ainda menos tentar bajulá-lo. A maioria de nós pode se lembrar de uma experiência em que alguém concordou conosco e isso, apesar de tudo, foi irritante – isso ocorre quando o rapport está ausente. Entretanto, é possível manter boa vontade apesar de discordarmos abertamente – ou mesmo repreendermos – alguém porque o rapport não está necessariamente baseado no conteúdo da sua comunicação. Por essa razão, o rapport é o pré-requisito para administrar pessoas. Os profissionais de qualquer campo que não sabem como estabelecer e manter um rapport pagam caro pela perda de credibilidade e de contratos perdidos, perdem promoções e perdem dinheiro. Contudo, para se dar com os outros, existe uma coisa muito interessante que é necessária – você primeiro precisa se dar bem com você mesmo.

Congruência pessoal

Se você tem senso de tranquilidade e de harmonia consigo mesmo, você irá exibir congruência pessoal e poderá influenciar outros com facilidade e sem esforço. Eu lembro de uma vez que estava fazendo consultoria para uma grande organização e notei que as pessoas falavam bem de um gerente em particular, apesar de que alguns deles já terem tido conflitos com ele. Uma delas, resumiu isso quando disse: "Você pode não gostar do que ele diz, mas você sabe que pode sempre contar com ele." A franqueza dele era parte da maneira que ele construiu e manteve o rapport com o seu pessoal. Eles sabiam onde estavam pisando e isso contava muito.

A PNL pode lhe fornecer todos os tipos de incríveis técnicas para estabelecer rapport – mas se você não se dá bem consigo mesmo e não tem congruência pessoal quando usa estas técnicas, acontece algo muito curioso: as pessoas se afastam de você porque elas, de alguma maneira, sentem que você está enviando mensagens conflitantes. Como as pessoas se comportam perante as outras externamente é, muitas vezes, um reflexo de como elas tratam a si mesmas internamente e o conflito não é nenhuma exceção. Nós podemos mostrar alguns comportamentos que nós não gostamos ou nós temos carências que algumas vezes parecem ser mutuamente exclusivas. Isso pode resultar em nos sentirmos em conflito com nós mesmos – nós nos tornamos incongruentes. Algumas pessoas tentam administrar esse problema ignorando ou afastando-o, o que não é nem saudável nem eficiente. Elas podem escolher controlar os conflitos internos e externos dessa maneira. Mas o conflito nunca estará só "lá fora" entre exércitos opostos – ou de fato entre vendas e administração ou em brigas com os membros da família.

A pessoa que está sem harmonia interior ou que perdeu contato consigo mesma, normalmente tenta disfarçar o fato. Ela tenta administrar os outros pela manipulação – talvez os seduzindo pelo pensamento de que ela é maravilhosa, ou indefesa, etc., ou pela coação, pela intimidação ou amedrontando-os, ou por uma combinação destas atitudes. O conflito interno dela é assim externalizado nos seus relacionamentos. Outros terão uma estratégia mais bem sucedida quando ocorrer algum tipo de conflito: primeiro reconhecem o conflito e então buscam uma solução ganha/ganha onde todas as partes (ou partes de si mesmo) ficarão satisfeitas. Ter um bom relacionamento consigo mesmo é se administrar efetivamente e você precisa ser capaz de fazer isso antes que possa administrar os outros.

Influência

Se você tem congruência pessoal e pode estabelecer rapport, é surpreendente como é fácil e não requer esforço para você ser capaz de influenciar. A maneira que você é consigo tem muita influência. Você não tem que tentar consegui-la de qualquer forma. É uma maneira muito fácil de viver e de conseguir o que você quer que seja feito. Influenciar é muito diferente de manipular. Na minha experiência, as pessoas não gostam de serem manipuladas. De alguma maneira elas sentem que foram usadas. Elas podem até não perceber no momento, apesar de que, frequentemente, sentem depois do evento. E elas não esquecem.

Contudo, as pessoas normalmente ficam satisfeitas ao serem influenciadas e é importante fazer essa distinção. Isso acontece o tempo todo, em quase toda situação onde nós estamos com outros e é, muitas vezes, inconsciente. Por exemplo, suponha que você está fazendo um passeio com alguém. Quando chega a hora de virar a esquina, você lidera e descobre que a outra pessoa o seguiu sem questionar; ela se permitiu ser guiada. Isso não iria acontecer se o rapport não existisse; ela não iria querer lhe ceder o controle permitindo que ela mesmo fosse influenciada nesse pequeno ponto.

Sendo influenciado

Também é importante entender como você é influenciado pelos outros. Pense numa ocasião em que você sabe que isso aconteceu. A pergunta não é tanto "como eles fizeram isso?" – mas "por que você permitiu que eles fizessem isso?" Visto que algumas pessoas influenciam você e outras não, você deve desempenhar uma parte decisiva ao determinar quem irá e quem não irá influenciá-lo. Provavelmente existem pessoas que o influenciaram que você nunca encontrou e que podem ter morrido antes de você ter nascido – talvez escritores ou músicos. Claramente você deve desempenhar a parte principal nesta interação! O que você fez nestas circunstâncias? Qual foi a sua contribuição? Isso acontece quando você foi influenciado, estava aceitando a liderança ou uma ideia de outro, enquanto permanecia você mesmo – e isso é escolha sua.

Eu posso me recordar de muitos exemplos da minha própria experiência. Entretanto, em um caso, eu me lembro de ter me sentido totalmente antipático em relação à opinião de alguém e decidir, naquele momento, que eu nunca iria ser igual a ela. Essa pessoa certamente me influenciou, mas não da maneira que ela esperava.

Escolhendo como você influencia

Da mesma forma que você se permitiu ser influenciado – tanto positiva como negativamente – pelos outros, também os outros permitiram ser influenciados por você. Cada um de nós tem um enorme poder para afetar os outros, seja no trabalho ou em casa, para o bem ou para o mal.

É essencial exercitar esse poder bem e conscientemente. Do contrário, não é que você não irá influenciá-los – você vai – mas poderá ser de uma maneira diferente da que você gostaria! Você pode descobrir-se levando em conta se a maneira que você tem influenciado a si mesmo e aos outros no passado tem funcionado para você tão bem como poderia. Talvez você conheça alguém com um certo carisma, que evoca respeito, lealdade e boa vontade com seus colegas e com sua família. Você pode se perguntar exatamente como ele faz isso. Agora você pode descobrir e pode escolher adquirir as habilidades para se comunicar efetivamente com os outros enquanto permanece sensível tanto às necessidades deles como às suas próprias.

Graças a PNL, influenciar agora é uma habilidade que se pode aprender.

Ian McDermott é uma reconhecida autoridade em Coaching de PNL e autor de "The NLP Coach". Em 1988 fundou o International Teaching Seminars (ITS), líder mundial na realização de treinamentos de PNL e coaching.
Veja sua biografia no Golfinho.

Esse artigo foi traduzido do original "Managing People: how rapport and congruence can increase your influence".

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.